۱۵ نکته‌ی کلیدی برای رشد انفجاری در مارکتینگ اتومیشن
تقریبا در هر صفحه‌ی اینستاگرامی و یا وبلاگ مرتبط با مارکتینگ، همه درباره‌ی کمپین‌های مارکتینگ اتومیشن (marketing automation) نکته‌های گفته‌اند؛ از ارسال ایمیل خوشامدگویی تا ارسال کد تخفیف و …، اما کمتر درباره‌ی نکته‌ها و روش‌های بهینه‌سازی کمپین‌های مارکتینگ اتومیشن صحبت شده است. ما در این یادداشت تصمیم گرفتیم ۱۵ نکته‌ی کلیدی و موثر در به دست آوردن نتایج شگفت‌انگیز را مطرح کنیم.
پیشنهاد می‌کنیم یادداشت «۵ استراتژی برای جذب کاربران جدید» را هم بخوانید.
۱-استراتژی مارکتینگ اتومیشن خود را روی کاغذ ترسیم کنید.
به این فکر کنید که از طریق کدام کانال‌ها قرار است مشتری را پیدا کنید، به او چه پیامی را می‌دهید، اولین بار در چه زمانی قرار است چه پیامی را برای او ارسال کنید، چه پیامی و در چه زمانی به او کمک می‌کند خرید بهتری داشته باشد و …. سپس همه‌ی فکرها و ایده‌هایتان را روی کاغذ در قالب یک نمودار ترسیم کنید. این نقشه به دنبال کردن سرنخ‌های بازاریابی (marketing leads) و تبدیل کردن آن‌ها به فروش، آن هم در یک مسیر پایدار و همیشگی کمک بسیاری می‌کند.
۲- به مرور زمان فرکانس مناسب و بهینه‌ترین زمان ارسال پیام را پیدا کنید.
به جای اینکه حدس بزنید کدام پیام در چه زمانی برای مشتری جدیدتان مناسب است، سعی کنید با تحلیل داده‌های به دست آمده از کمپین‌های قبلی و رفتارشناسی مخاطبان خودتان، زمان مناسب برای ارسال پیام مناسب را پیدا کنید. پیشنهاد می‌کنیم پس از مدتی آزمایش و بررسی، برای کسب‌وکارتان یک جدول طراحی کنید و زمان مناسب را پیدا کنید.
۳- سعی کنید هر دفعه پیام را برای مخاطب شخصی‌سازی شده‌تر کنید.
همه‌ی ما می‌دانیم که شخصی‌سازی پیام یکی از اصول پایه‌ای در ارسال پیام‌های بازاریابی است. اما بخش زیادی از فعالان حوزه بازاریابی دیجیتال در شخصی‌سازی پیام، به نوشتن نام کاربر در ابتدای پیام بسنده می‌کنند. اما برای اینکه بهتر از هر زمان دیگری نتیجه بگیرید، بهتر است از رویکرد Hyper-Personalize استفاده کنید. برای مثال برای کاربر خود در روز تولدش، کالایی را که به مرور زمان متوجه شدید دوست دارد (کالایی که در سبد خرید رها شده‌ی او وجود داشته، کالایی که در ایمیل قبلی روی دکمه‌ی CTA آن کلیک کرده و یا حتی کالاهای مرتبط با کالاهای خریداری شده‌ی او) با تخفیف پیشنهاد دهید. این یک نمونه از مثال‌های رویکرد Hyper-Personalize است، اما شما بسته به شرایط کسب‌وکار خود و داده‌هایی که از کاربران جمع کرده‌اید، می‌توانید کمپین‌های بهینه و خلاقانه‌ای را اجرا کنید.
۴- سرنخ‌های خود را دستهبندی کنید.
سرنخ‌هایی را که از روش‌های مختلف توانسته‌اید به دست بیاورید، دستهبندی کنید. هر سرنخ در مراحل مختلف نیازهای مختلفی دارد و این کار به شما کمک می‌کند تا هم بر روی تجربه‌ی کلی کاربر تاثیر بگذارید و هم هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش دهید. پیشنهاد می‌کنیم کاربران را به این دسته‌ها تقسیم کنید:
ناشناس: کسی که در حال مرور وب‌سایت شماست و هنوز هیچ اطلاعات مشخصی را از خودش به شما نداده است.
شناسایی شده: کسی که خودش را به شما معرفی کرده است.
درگیر شده: کسی که با کلیک کردن روی ایمیلی که برایش ارسال کردید یا دانلود کاتالوگ محصولات شما، با برندتان تعامل کرده، اما هنوز از شما خرید نکرده است.
سر نخ واجد شرایط بازاریابی (MQL): کسی که بر اساس اهداف بازاریابی شما، امتیازهای لازم را کسب کرده و الان باید تیم فروش به دنبالش باشد.
سرنخ واحد شرایط فروش (SQL): کسی که به برند شما علاقه‌مند است و تیم فروش مشغول مذاکره با اوست.
برنده: کسی که توسط تیم فروش تبدیل به مشتری شده است.
از دست رفته: سرنخی که تبدیل به مشتری نشده است.
بی‌ارزش: کسی که هیچ وقت قرار نیست از شما خرید کند.
۵- پایگاه اطلاعات مشتریان خود را تمیز نگه دارید تا به سرنخ‌های مناسب دست پیدا کنید.
هر از چند گاهی سری به پایگاه داده‌ی خود بیندازید و مطمئن شوید که حساب کاربری جعلی یا تکراری در پایگاه داده‌ی شما وجود ندارد. همچنین در طراحی فرم‌ها حواستان باشد که به خوبی فرایند اعتبارسنجی را پیاده‌سازی کرده‌اید.
۶- فرایند سوشال لیسنینگ را به صورت دوره‌ای انجام دهید.
هدف از این کار این است که حامیان اصلی برند خود را خیلی زود بشناسید. برای این کار سعی کنید از ابزارهایی استفاده کنید که با منطق مارکتینگ اتومیشن پیاده‌سازی شده‌اند و به شما به سرعت خبر می‌دهند چه کسی از شما شکایت دارد یا چه کسی از شما حمایت می‌کند.
۷- سعی کنید از کانال‌های مختلف به صورت همزمان استفاده کنید.
هدف این است که یک تجربه‌ی کاربری یکپارچه برای مشتری خود ایجاد کنید. برای این کار باید اول از همه هدف اصلی خود را مشخص کنید. سپس از همه‌ی کانال‌ها در راستای رسیدن به آن هدف استفاده کنید. همه‌ی این‌ها توسط تیمی با ماموریت «بهبود سفر مشتری» انجام شدنی است.
۸- کاربران را با خبرنامه‌هایتان همیشه مطلع و درگیر نگه دارید.
خبرنامه‌های ایمیلی یک تاکتیک بازاریابی همیشه سبز هستند. یک خبرنامه‌ی ایمیلی خوب UX مناسبی باید داشته باشد و از طرفی CTA های آن باید واضح و شفاف باشد. سعی کنید محتوای ایمیل را شخصی‌سازی کنید و از طرفی به مرور زمان مخاطب خود را بسته به میزان درگیری با محتوای ایمیل دسته بندی کنید.
۹- کمپین‌های email drip برگزار کنید.
از این کمپین‌ها برای استفاده‌ی بهتر از سرنخ‌ها و همچنین تامین نیازهای مشتریان فعلی استفاده می‌شود. این کمپین‌ها در زمان‌های خاص و پس از بروز رفتار خاص توسط کاربر، اجرا می‌شوند.
برای مثال کمپانی نتفلیکس در زمانی که کاربر گزینه‌ی لغو درخواست اشتراک را در سایت انتخاب می‌کند، این ایمیل را ارسال می‌کند:
در این ایمیل مخاطب را تشویق می‌کند که عضویت جدیدی را تهیه کند. طی ۳ ماه آینده سعی می‌کند ایمیل‌هایی با موضوع فیلم و سریال‌های جدیدی که از دست داده، برای مخاطب ارسال کند.
در همه‌ی این ایمیل‌ها سعی می‌کند با دست گذاشتن روی حس فوموی کاربر، او را تشویق کند تا دوباره اشتراک بخرد و از مزایای نتفلیکس استفاده کند. از آنجایی که کل این فرایند به صورت اتوماتیک انجام می‌شود، در بخش زیادی از زمان و انرژی مارکترها صرفه‌جویی می‌شود.
۱۰- پرسونای خریدار را در لحظه‌ی خرید تعریف کنید.
تعریف پرسونای خریدار به شما دید ۳۶۰ از مخاطبین هدفتان می‌دهد. برای این کار باید به همه‌ی ابعاد شخصیت او فکر کنید، از سن و جنسیت گرفته تا علایق و ترجیحات و چالش‌های فرد. شما می‌توانید با فکر کردن به این موضوعات گنجینه‌ای ارزشمند از اطلاعات مرتبط با مشتریان خود تهیه کنید و برای هر کدام راهکار و استراتژی ارائه کنید. این کار را می‌توانید به کمک تکنیک empathy map هم انجام دهید.
۱۱- برای پرسونای خریدار خود یک workflow طراحی کنید.
هنگامی که پرسونای خریدار را ایجاد کردید، باید به فکر طراحی workflow سفر مشتری هم باشید. برای این کار باید این مراحل را یکی یکی طی کنید:
آگاهی: زمانی که مشتری بالقوه‌ی شما از وجود شما آگاه است و به دنبال راه‌حلی برای مشکل خود می‌گردد.
توجه: زمانی که مشتری همه‌ی گزینه‌های موجود را می‌سنجد و برند شما را به عنوان بهترین راه حل برای مشکل خود انتخاب می‌کند.
تصمیم: زمانی که مشتری تصمیم می‌گیرد با برند شما پیش رود.
پس از خرید: زمانی که مشتری از شما کالایی را خریده و نیاز به پشتیبانی دارد و یا اینکه نیاز است حال و وضعیتش را پیگیری کنید.
درک اینکه مشتری شما در کدام مرحله است و در هر مرحله چه نیازهایی دارد، مهم‌ترین کار شماست. باید بتوانید از کانال‌های مختلفی که در دسترس دارید، بهترین راه برای بهبود سفر مشتری را پیدا کنید.
۱۲-محتوای جذاب تولید کنید.
برای ایجاد محتوای جذاب باید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:
پرسونای شما چه کسانی هستند؟
در کدام مرحله از سفر مشتری قرار دارند؟
چه مشکلی را می‌توانید حل کنید؟
حواستان باشد که قالب‌های محتوایی مختلفی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید و نیازی نیست که خودتان را محدود به یک یا دو نوع کنید. حتی نظرسنجی هم نوعی محتواست که می‌تواند در مخاطب حس ارزشمندی ایجاد کند.
۱۳- حواستان باشد که به عنوان اسپمر شناخته نشوید.
وقتی تعداد پیام‌هایی که برای کاربرانتان ارسال می‌کنید از یک حد بهینه‌ای خارج شود، آن‌ها شما را به عنوان یک اسپمر می‌شناسند. همچنین این کار باعث می‌شود مخاطبان دکمه‌ی لغو دریافت ایمیل را بزنند و یا بدتر، با باز نکردن ایمیل‌های شما، به مرور همه‌ی ایمیل‌هایتان برای کاربرها به پوشه‌ی اسپم منتقل شود.
پیدا کردن راه‌هایی برای خروج از پوشه‌ی اسپم کاربران و بازگرداندن اعتبار و شهرت برند کاری است که با دقت و پیگیری بسیار انجام‌شدنی است.
۱۴- فرم‌ها را مختصر و کوتاه کنید.
فرمی که قرار است با آن سرنخ به دست آورید باید در ساده‌ترین و کوتاه‌ترین حالت ممکن باشد تا مخاطب به شما اطلاعات تماسش را ارائه کند. پیشنهاد می‌کنیم فقط از یک CTA برای فرم خود استفاده کنید.
۱۵- عملکرد مارکتینگ اتومیشن خود را ارزیابی کنید تا بتوانید تصمیم‌های مبتنی بر داده بگیرید.
در مارکتینگ اتومیشن داده‌های مختلفی در دسترس دارید تا بتوانید به شناخت بهتری از مشتری خود برسید. باید از این داده‌ها استفاده کنید تا عملکرد این کانال را بهینه کنید. سعی کنید همیشه در این ارسال پیام‌ها و طراحی کمپین‌های مارکتینگ اتومیشن از a/b تست استفاده کنید تا فرضیه‌های خود را بیازمایید.
